Cash Runway: скільки місяців ви можете протриматись без нових продажів

Як рахувати, що впливає і коли починати турбуватись

Уявіть, що завтра зупиняться всі продажі. Не тому що щось пішло не так — просто гіпотетично. Скільки місяців ваш бізнес може продовжувати роботу на тих грошах, що є зараз на рахунку?

Якщо відповідь приходить одразу і впевнено — у вас хороший фінансовий контроль. Якщо потрібно «порахувати» або відповідь «мабуть місяців три, не знаю точно» — ця стаття для вас.

Cash runway — один із найважливіших показників фінансового здоров'я бізнесу. Його знають напам'ять усі стартапи, які залучають інвестиції. Але більшість власників прибуткового малого бізнесу ніколи його не рахували — і даремно.

Що таке Cash Runway і навіщо його рахувати

Cash Runway (буквально «злітна смуга») — це кількість місяців, протягом яких бізнес може продовжувати роботу на наявних грошових ресурсах без надходження нових доходів.

Базова формула проста:

Cash Runway = Залишок грошей на рахунках / Середньомісячний Cash Burn

Де Cash Burn — це скільки грошей бізнес витрачає щомісяця на операційну діяльність.

Якщо на рахунку 600 000 грн і щомісячні витрати 120 000 грн — runway 5 місяців.

Але насправді все трохи складніше. І ця «складність» якраз і є цінністю метрики.

Навіщо знати свій runway:

По-перше, це індикатор запасу міцності. Якщо у вас 2 місяці runway — будь-яка затримка великого платежу, сезонний спад або несподівана витрата стає екзистенційною загрозою. Якщо 12 місяців — у вас є час реагувати, експериментувати, помилятися і виправлятися.

По-друге, runway визначає вашу переговорну позицію. З інвесторами, з банком, з ключовими постачальниками. Власник з 18 місяцями runway веде переговори інакше, ніж той, у кого залишилось 6 тижнів.

По-третє, runway — це єдина метрика, яка дає чесну відповідь на питання «наскільки критична ситуація». P&L може показувати прибуток при нульовому runway. Cash Flow може виглядати нормально, якщо не дивитись на тренд burn rate.

Як правильно рахувати Cash Burn

Cash Burn — це не просто «сума витрат» зі звіту. Є кілька рівнів розрахунку, і важливо розуміти різницю.

Gross Burn vs Net Burn

Gross Burn — загальна сума грошей, яку бізнес витрачає щомісяця, незалежно від доходів.

Net Burn — різниця між витратами і надходженнями. Якщо ви витрачаєте 200 000 грн і отримуєте 150 000 грн — net burn 50 000 грн на місяць.

Для розрахунку runway зазвичай використовують Net Burn — адже якщо бізнес генерує якийсь дохід, це зменшує темп «спалювання» резервів.

Але є важливий нюанс: якщо ваш дохід нестабільний або сезонний — не варто покладатись на середній net burn. Краще зробити консервативний розрахунок з меншими надходженнями.

Як рахувати середній burn rate

Не беріть один місяць — він може бути нетиповим. Оптимально: середнє за останні 3–6 місяців.

Місяць	Витрати	Надходження	Net Burn
Жовтень	380 000	310 000	70 000
Листопад	420 000	290 000	130 000
Грудень	510 000	480 000	30 000
Середнє	437 000	360 000	77 000

Середній net burn = 77 000 грн/міс.

Якщо на рахунках зараз 850 000 грн:

Cash Runway = 850 000 / 77 000 = 11 місяців

Але зверніть увагу: листопад показав burn 130 000 — майже вдвічі більший за грудень. Це може означати сезонність, разові витрати або тренд на погіршення. Важливо розуміти причини коливань, а не просто брати середнє.

Що включати в розрахунок витрат

Деякі власники занижують burn rate, «забуваючи» про певні статті. Ось повний список того, що має входити:

Обов'язково:

• Зарплата всіх співробітників (включно з нарахуваннями)
• Оренда та комунальні
• Підписки та ліцензії на ПЗ
• Платежі підрядникам і фрілансерам
• Маркетинговий бюджет
• Кредитні платежі (тіло + відсотки)
• Податки (ЄСВ, податок на прибуток або єдиний — залежно від системи)

Часто забувають:

• Власна зарплата власника (якщо не виплачується формально — закладайте ринкову вартість)
• Квартальні або річні платежі (страховки, домени, обслуговування обладнання) — розбивайте на місяць
• Резерви під непередбачені витрати

Не включайте:

• Амортизацію (це не грошовий відтік)
• Курсові різниці (якщо вони нереалізовані)

Три версії runway: базова, консервативна і стресова

Одна цифра runway — краще ніж нічого. Але три цифри дають справжнє розуміння ситуації.

Базова версія

Розрахунок за середнім net burn останніх 3–6 місяців. Це ваша «нормальна» картина.

Консервативна версія

Знижуємо надходження на 30% і підвищуємо витрати на 10%. Це імітує ситуацію «клієнти платять повільніше, а ціни на послуги підрядників виросли».

Приклад для нашої компанії:

Надходження: 360 000 × 0,70 = 252 000
Витрати: 437 000 × 1,10 = 481 000
Консервативний net burn: 229 000 грн/міс
Консервативний runway: 850 000 / 229 000 = 3,7 місяця

З 11 місяців до 3,7 — і це не катастрофічний сценарій, а просто «трохи гірше, ніж зараз».

Стресова версія

Надходження = 0 (повна зупинка продажів), витрати — поточні. Це відповідь на питання «скільки протримаємось у найгіршому випадку».

Gross Burn: 437 000 грн/міс
Стресовий runway: 850 000 / 437 000 = 1,9 місяця

Менше двох місяців — це вже критично для більшості бізнесів. Знаючи це, власник може прийняти рішення про збільшення резерву ще до того, як виникне криза.

Скільки runway вважається нормою

Немає єдиного «правильного» значення. Але є орієнтири, від яких можна відштовхуватись.

Для стартапів, що залучають інвестиції:

• Критично мало: < 6 місяців
• Прийнятно: 12–18 місяців
• Комфортно: 18–24 місяці

Стартапи прагнуть до 18+ місяців, щоб мати час на наступний раунд: пошук інвестора займає 3–6 місяців, due diligence ще 2–3 місяці. Залишати менше 6 місяців — означає починати переговори в позиції слабкості.

Для прибуткового малого і середнього бізнесу:

• Мінімум: 3 місяці операційних витрат у вигляді ліквідного резерву
• Нормально: 4–6 місяців
• Добре: 6–12 місяців

Три місяці — це «подушка безпеки», яка дозволяє пережити сезонний спад, затримку великого платежу або непередбачену витрату без кризових рішень.

Коли runway може бути меншим:

• Бізнес із передплатою (підписки, довгострокові контракти) — більш передбачуваний грошовий потік знижує потребу у великому резерві
• Бізнес із кредитною лінією або овердрафтом — але це позичені гроші, які потрібно повертати
• Сезонний бізнес у пік сезону — runway природно менший, але потрібно планувати міжсезоння

Чинники, які скорочують runway непомітно

Runway може «танути» навіть коли бізнес виглядає нормально. Ось найпоширеніші причини.

Зростання burn rate при стабільній виручці

Ви найняли двох нових людей, орендували більший офіс, підключили кілька нових сервісів. Кожне рішення окремо виглядало розумним. Разом — burn rate виріс на 25% за квартал, а виручка залишилась на місці.

Що робити: щомісяця відстежуйте gross burn окремо від net burn. Якщо gross burn стабільно зростає — потрібне пояснення і усвідомлене рішення, а не просте «так склалось».

Відтік виручки без скорочення витрат

Клієнт пішов, проект закрився, канал продажів перестав працювати. Виручка впала на 30%, а витрати — тільки на 10%, бо частина контрактів і зарплат фіксована.

Що робити: у структурі витрат важливо розуміти, яка частина є фіксованою (не залежить від виручки) і яка — змінною. Чим вища частка фіксованих витрат, тим швидше падає runway при зниженні доходів.

Заморожені гроші в запасах або дебіторці

На рахунку 200 000 грн, але клієнти винні ще 800 000 грн і склад забитий товаром на 500 000 грн. Формально це активи. Але для розрахунку runway мають значення тільки ліквідні гроші — ті, що реально доступні зараз.

Що робити: рахуйте runway тільки від реально доступних коштів. Дебіторку з терміном > 60 днів або сумнівну — не включайте.

Ігнорування майбутніх великих витрат

Наступного місяця — квартальна оплата оренди, через місяць — виплата по кредиту, ще через місяць — великий рахунок від підрядника. Якщо рахувати runway від поточного залишку без урахування цих платежів — картина буде хибно оптимістичною.

Що робити: використовуйте платіжний календар на 13 тижнів. Він покаже реальний «мінімальний залишок» у наступні місяці — і саме від нього варто рахувати runway.

Як збільшити runway: практичні важелі

Якщо runway виявився меншим за комфортний рівень — є два шляхи: зменшити burn або збільшити резерв.

Зменшення burn rate

Аудит підписок і сервісів. Зберіть усі регулярні платежі: SaaS-інструменти, ліцензії, хмарні сервіси. Скільки з них реально використовуються? Практика показує: у більшості компаній 20–30% підписок або не використовуються, або дублюють одна одну.

Перегляд підрядників. Які послуги можна тимчасово скоротити без критичного впливу на бізнес? Маркетингові агентства, консультанти, тренери — це гнучкі витрати, які можна оперативно зменшити.

Перенесення неприоритетних витрат. Не відміняти, а перенести на кілька місяців. Це не вирішення проблеми, але дає час.

Перегляд умов з постачальниками. Збільшення відстрочки платежу від 30 до 60 днів — по суті безвідсоткове фінансування. Якщо ваш бізнес для постачальника важливий — є шанс домовитись.

Збільшення ліквідного резерву

Прискорення надходжень. Дзвінки клієнтам із простроченою дебіторкою, пропозиція знижки за дострокову оплату (1–2% економічно вигідніше за овердрафт), перехід на передоплату для нових клієнтів.

Кредитна лінія або овердрафт. Відкривайте, коли ситуація нормальна — а не коли runway вже критичний. Банк охоче дає кредитну лінію компанії з хорошою фінансовою звітністю і набагато складніше — компанії в кризі.

Продаж неліквідних активів. Обладнання, яке не використовується, надлишкові запаси, права на нерухомість — все, що можна конвертувати в гроші без критичного впливу на операційну діяльність.

Коли починати турбуватись: чотири рівні тривоги

Замість того щоб реагувати на кризу, краще мати заздалегідь визначені пороги дій.

🟢 Зелений (runway > 9 місяців). Комфортна зона. Моніторте метрику щомісяця, стежте за трендом burn rate. Жодних термінових дій не потрібно.

🟡 Жовтий (runway 6–9 місяців). Час уважніше придивитись до структури витрат. Перегляньте підписки, оцініть, чи є в бюджеті «жир», який можна скоротити без болю. Почніть думати про резервне фінансування.

🟠 Помаранчевий (runway 3–6 місяців). Активні дії. Запустіть роботу з дебіторкою, відкрийте кредитну лінію (якщо ще не відкрита), перегляньте умови з постачальниками. Паралельно — аналіз причин: чому runway скоротився?

🔴 Червоний (runway < 3 місяців). Кризовий режим. Пріоритизація витрат: що абсолютно критично (зарплата, оренда, критичні постачальники), що можна відкласти. Активний пошук фінансування. Можливо — переговори про реструктуризацію зобов'язань.

Ключовий принцип: перехід між рівнями має відбуватися на основі прогнозу, а не факту. Якщо ваш платіжний календар показує, що через 8 тижнів runway впаде до червоної зони — дійте зараз, а не тоді.

Runway і P&L: чому одного звіту недостатньо

Наостанок — найважливіше.

P&L може показувати чудовий прибуток при критично малому runway. Це трапляється, коли:

• Великий обсяг невиплаченої дебіторки (виручка визнана, гроші не отримані)
• Значні запаси (куплений товар не продано, але витрати вже понесені)
• Швидке зростання (доходи ростуть, але гроші «заморожені» в операційному циклі)

Власник, який дивиться тільки на P&L, може мати хибне відчуття безпеки. Runway — це доповнення до P&L, яке показує реальний стан ліквідності.

Оптимальна практика: три цифри на одному аркуші, які власник перевіряє щомісяця:

1. EBITDA (операційна ефективність)
2. Net Cash Flow (реальний рух грошей)
3. Cash Runway (запас міцності)

Якщо всі три в нормі — бізнес здоровий. Якщо EBITDA добра, але runway падає — є проблема з ліквідністю, яку треба розбирати. Якщо runway нормальний, але EBITDA від'ємна — бізнес «їсть» резерви, і це теж сигнал.

Підсумок: що зробити цього тижня

Якщо ви ще не рахували свій runway — ось мінімальні кроки:

1. Зберіть залишки на всіх рахунках (поточних, депозитних, підзвітних) — це ваш чисельник.
2. Підрахуйте середній net burn за останні 3 місяці — знаменник.
3. Поділіть перше на друге — отримаєте базовий runway.
4. Зробіть консервативний сценарій: знизьте надходження на 30%, підвищте витрати на 10%.
5. Порівняйте результат з орієнтирами вище і визначте, в якому «рівні тривоги» ви знаходитесь.

Це займе 30–60 хвилин. І дасть відповідь на питання, яке більшість власників уникають — але яке варто знати завжди.

Наступна стаття серії — «Як рахувати Working Capital і навіщо».